时代光华-如何建设和管理销售队伍 1 rar

　　◇第一讲 销售队伍的现状问题及分析

　　1. 市场运作的推拉现象

　　2. 销售队伍现状的分析

　　◇第二讲 销售模式对管理风格的要求

　　1. 销售模式的核心分类

　　2. 效能型及效率型管理模式

　　◇第三讲 设计和分解销售指标

　　1. 销售管理的核心

　　2. 如何制定销售目标

　　◇第四讲 市场区域划分与内部组织设计

　　1. 市场划分的方式

　　2. 工作的流程

　　3. 组织设计与岗位职责

　　◇第五讲 销售人员的薪酬设计

　　1. “销售模式”与薪酬设计

　　2. “市场策略”与薪酬设计

　　3. “设计与适用”与薪酬设计

　　◇第六讲 销售人员的甄选

　　1. 有效甄选业务代表的原则

　　2. 面试的典型问题及误区 第七讲 “放单飞”前的专项训练

　　1. 销售训练中常见的问题

　　2. “放单飞”前的系统训练

　　◇第八讲 销售队伍的控制要点

　　1. “四把钢钩”管理模式

　　2. 销售例会的目的、内容及注意点

　　3. 随访观察时的注意点

　　◇第九讲 管理表格的设计与推行

　　1. 管理控制表格的要点

　　2. 基础管理表格

　　◇第十讲 业务人员的工作述职与沟通

　　1. 业务代表的工作述职

　　2. 业务代表的工作沟通

　　◇第十一讲 四把钢钩的组合运用

　　1. 三种类型的销售队伍

　　2. 有效控制的四个夹角

　　◇第十二讲 如何从整体上评价销售团队

　　1. 销售团队的动荡因素

　　2. 销售团队的溃散类型

　　3. 销售团队各种状态的应对措施

　　◇第十三讲 销售人员的在岗评价

　　1. 三维度评价法

　　2. 评价后的四种典型动作

　　◇第十四讲 针对销售队伍实施随岗辅导

　　1. 随岗辅导的重要意义

　　2. 随岗辅导的重要内容

　　3. 销售动作的随岗训练程序

　　◇第十五讲 销售队伍的有效激励

　　1. 员工成长的过程

　　2. 激励的原理与方法

　　◇第十六讲 销售经理的自我成长与团队发展

　　1. 案例分析

　　2. 团队管理的误区

　　3. 经理的角色定位

　　4. 团队管理的原则

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