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概述

  随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落,今天的销售队伍认识到,成功靠的不再是对产品和服务价值的传播,而是为客户创造价值这一关键能力。

  本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式,转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量,满足当代消费者的复杂需求。内容包括:

  ?全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的;

  ?日渐明朗的三大销售模式(交易型销售、顾问型销售和企业型销售)分别应用于何时,为什么采用错误的模式会导致失败;

  ?如何利用技术来为客户增加价值;

  ?如何利用渠道来为客户创造和获取价值;

  ?如何有效地利用新的评估概念;

  ?如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。

  作者概述

  尼尔·雷克汉姆,全球销售研究领域泰斗,SPIN销售模式创始人,以研究提高销售效率和成功率的先驱者而著称,全球权威的销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司的创始人兼首任总裁,服务过的客户有:IBM、摩托罗拉、施乐、AT&T、柯达、花旗银行等。经典著作包括《SPIN销售》、《大客户销售战略》、《SPIN销售实战手册》、《获得合伙的权利》等。孙路弘,畅销书作家,大客户销售咨询高级顾问,科特勒营销集团中国高级顾问,圣时训咨询公司首席顾问

  


内容截图

  目录:

  第1章 新销售:从传播价值到创造价值

  专家导读:“销售”的中国视角

  销售和营销的区别是什么?

  销售队伍的作用到底是什么?

  从何处着手创造新价值,增加利润还是降低成本?

  如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍?

  第2章 新采购:价值如何重新决定采购决策

  专家导读:“采购”的中国视角

  什么因素促使客户的购买观念发生了变化?

  产品生命周期成本的转变意味着什么?

  供应商数目的减少对采购有什么影响?

  为什么要细分供应商?如何细分?

  第3章 应对新采购:三种新销售模式

  专家导读:探索新销售模式

  如何在整个采购过程中创造价值?

  价值创造过程中哪些新销售模式应运而生?

  什么是关系销售?

  销售模式与客户类型、销售策略与采购策略如何匹配?

  第4章 新的交易型销售:从利润丰厚到利润微薄

  专家导读:交易型销售的中国策略

  交易型销售只是小规模销售吗?

  如何在交易型销售中生存?

  第5章 新的顾问型销售:从销售高手到企业价值

  专家导读:顾问型销售在中国的命运

  顾问型销售可以在哪些方面增加客户价值?

  顾问型销售在何时能起到最佳作用?

  顾问型销售与交易型销售到底有何不同之处?

  第6章 新的企业型销售:从大型销售到深层关系

  专家导读:中国的企业型销售现状

  企业关系与普通的销售人员和客户的关系有何不同?

  企业型销售如何为组织双方创造价值?

  建立成功的企业关系的前提是什么?

  第7章 销售流程:照亮漫漫长夜的明灯

  专家导读:流程在中国的运用

  什么是流程思考法?

  如何设计个体流程?

  优秀的流程有哪些特征?

  第8章 重新思考渠道以创造并获得价值

  专家导读:中国的渠道问题及思考

  渠道在价值创造中有什么作用?

  渠道创造价值的潜力何在?

  第9章 改变销售队伍

  专家导读:改变一生的书

  对销售队伍的变革有哪些忠告?

  销售队伍的变革需要哪些手段?

  如何考核不同类型销售队伍?



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