大客户销售

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1. books51

   2017/06/02

   一个销售的自我修养—《大客户销售》读书笔记

   PS:10大关键素质+5大关键技能的体系觉得还是比较实在的，特别是书里一些关于关键素质的测试题，还是很不错的。

   课前测试：大客户销售素质能力水平测试系统，20道题。

   优秀销售的10大关键素质
   1.个人成就动力，激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成功。
   [核心策略]关注下一步，搜索一切可能
   [测试强化要点]1)建立多维关联 2)了解多方信息 3)持续跟进，坚持一下

   2.做事的执著程度,执著表现为不甘于现状，可以通过培养形成
   [核心策略]让坚持成为一种习惯
   [测试强化要点]1)尝试记录一切细节 2)遭遇困境时想办法变通，持之以恒 3)永远站在客户的角度想问题

   3.陌生接触力，能够自如地把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任
   [核心策略]用信息交换信息
   [测试强化要点]1）捕捉客户无意间流露出的信息 2)先建立个人关系，再洽谈业务内容 3)建立半公开信息清单，适当透露，获取信任。

   4.竞争意识，与客户接触时，要时刻保持对竞争对手及行业环境保持敏感，具备竞争的心态，才能保持竞争的能力。
   [核心策略] 保持竞争心态，超越客户期待
   [测试强化要点] 1）关注竞争对手信息 2)不怕竞争，展现优势 3)平时多准备，遇挑战不慌乱

   5.合作意识，配合公司内部其他人员，以他们长处弥补自己的不足
   [核心策略]取长补短，1+1>2
   [测试强化要点]1）与身边同事分享机会 2）以退为进，适时放弃获取更多3）认识身边人的优势，取长补短

   6.外向性程度，衡量维护客关系水平指标之一，特别是长期跟进客户，在非正式场合交往尤其明显。
   [核心策略]主动建立关系
   [测试强化要点]1)在非正式场合与客户自如交流 2)主动与陌生人说话，训练外向性格 3）扮演主动角色，成为自己的导航

   7.目标导向力度，销售不同阶段设置合理目标，逐一落实，让所有阶段目标形成合力，不断推进拿下订单。
   [核心策略]一切指向目标，为目标而战
   [测试强化要点]1）落实每一个眼前具体目标 2）拜访客户准备目标清单 3)合理设置阶段目标，使之逻辑清晰

   8.没事找事，不断挖掘新事物，以此增加与客户之间的关系价值和关系强度。
   [核心策略]主动启动新事物，洞悉人性的10个特点
   [测试强化要点]1)了解人性动机，把握客户兴趣点 2)与客户讨论他们在意的事情 3)不断挖掘有创意的沟通方案。

   9.自我管理，销售顾问没有按部就班的工作内容，对自我时间、人脉及交往过程的管理就格外重要
   [核心策略]事无巨细，提笔就记
   [测试强化要点]1)善于观察细节，事后完善记录 2)形成详细的客户档案 3)合理安排工作，增强自控力

   10.核心驱动力，销售管理者要清楚每位销售的核心驱动力，驱动力不同能驾驭的环境也就不同
   [核心策略]找到自己最爱的工作，制定规划，努力实现
   [测试强化要点]1)制定自己的5年规划 2）找到能发挥自己特长的工作 3)认识自身差距，将目标变成可落实的时间表

   ————5大关键技能—————-
   1.抓住客户内心需求的技能，通过交谈分析客户的问题，并判断问题变化的趋势。
   [核心策略]结合情景，发现触动心灵的价值
   [测试强化要点]1)与客户讨论与他类似的案例，引起共鸣 2）挖掘客户未说出口的需求 3）全面了解客户的问题，有针对性地提供解决方案

   2.与客户建立密切关系的技能，与客户个人关系的建立，交谈中信息披露的设计，对客户组织内关系的管理
   [核心策略]拥有自己的人际关系资料库
   [测试强化要点]1)建立良好的个人关系是拿到订单的基础 2)建立自己的半公开关系和隐私信息清单 3)详细记录客户曾透露的信息

   3.树立权威形象的技能，需要时间积累，需要筹划和设计在客户面前树立专家权威的形象。
   [核心策略]让客户认可“我就是专家”
   [测试强化要点]1）树立标准 2)解释因果 3)运用数字

   4.把握销售机会的技能，体现在对产品特性，产品分类的利用，以及在客户交谈过程中压力的运用。
   [核心策略]把握3大销售机会:注意力，兴趣点，紧迫感
   [测试强化要点]销售前中后期:注意力，兴趣点，紧迫感。

   5.注重商业互惠交往的技能，商业的本质–交换，要把握谈判，服务以及动机
   [核心策略]没有交换就没有价值
   [测试强化要点] 1)交换，商业的核心 2）互惠，交换的核心 3)需求，决定交换的价值

   —————–开始行动—————–
   1.个人成就驱动力
   *关注每一步之后的步骤
   *采取行动时，让自己的不同行为之间具备关联性
   *在较长的时间阶段，对自己的目标保持集中的程度

   2.坚持记录，学会分享
   *看周围的环境用文字写下来，200字，坚持100天
   *回顾一个认识1年以上的朋友，用200字写下你对他的印象

   3.陌生接触力，交换信息
   *每天写一条对自己的认识，50个字
   *每天写一条你关于周围某个人的半公开信息，50个字
   *学会讲给别人听，将自己准备的非常熟悉的自身情况讲给别人听，详细记录下他的反馈

   4.竞争意识
   *整理所在地区的同行业所有销售人员的资料
   *将所在地区活动整理，并参与其中2个，将认识的人的资料记录下来
   *阅读当地报纸，记录5篇文章作者，写信建立联系
   *将所认识的客户公司人员，职务，认识时间，交谈的主要话题记录下
   *查找当地政府或行业协会的资料，并制定计划用一年时间认识其中的三个人

   一旦客户提到竞争对手，是很好的机会展示你的立场。公正地引导客户就供应商的方案进行详细的讨论，展现自己的专业性，提出自己了解的更全面信息相，并提供行业内权威的评价、论据、数据。目的不是让客户一定采购自己的产品，而是让客户更加全面系统地进行比较，而且愿意倾听你的看法。

   5.合作意识，认识身边人的优势
   *专心观察一个人，每天记录他的一个优点
   *每一个要记录10天，就是10个优点
   *如上动作扩展到身边的10个人

   6.外向性格，长期销售就是与人建立关系的过程
   *遇到认识的人，主动打招呼，每天至少5次。记录招呼内容和对方反应
   *遇到不认识的人也主动打招呼，每天3次
   *朋友圈或同事聚餐，每次至少讲1次自己知道的事，每天至少1次。

   7.目标导向力，拜访客户应该有明确的目标清单
   *了解客户目前使用的是谁的产品
   *了解客户对目前的产品是否满意
   *客户可能在什么时候需要这个产品
   *客户上次购买产品化了多少钱
   *客户决策会听谁的建议
   *了解客户的技术实力，能否自行安装
   *了解客户在这家企业工作了多久
   *了解客户对这家企业的评价
   *了解客户的家乡是什么地方
   *了解客户的主要业余爱好是什么

   8.没事找事的能力，主动开启新话题
   –人性的10个核心动机
   *所有人担心的事情是被拒绝
   *所有人最需要的肯定是被接受
   *为能够成功地接触其他人，你必须要能够以保护或强化其他人自尊的方式与他们接触
   *作任何事前都要问，“这事与我何干？”
   *任何人都喜欢讨论对他自己非常重要的事情
   *人们只能听到和听从他们能理解的话
   *人喜欢、相信和信任与他们一样的人
   *人们经常按照不那么显而易见的理由行事
   *无论什么样的人，都可能经常心胸狭隘
   *任何人都有社会面罩

   9.自我管理
   *每次拜访后，都要记录拜访时间，客户人数和年龄，客户问到两次以上的问题，交谈中客户提到的竞争对手名字以及客户的一些正面或负面评价
   *每次电话联系后，都要记录日期，交谈的核心内容，客户答应了的事项，自己答应了客户的事项
   *提供资料给客户后，要记录给客户提供资料的主题和重要的报价，并备份

   10.判断客户的需求，客户提到的现有“不足”，往往就是他内心的需求
   *从客户所处的情景
   *从客户现有的解决办法
   *从客户在交谈时说的话

   ————能力从哪里来？？——————
   能力=知识+技能+经验

   *知识，书本上前人的总结，已被证明有效的规律
   *技能，是将知识运用于实践的过程
   *经验，来自周围人的提炼与分享

   能对行为起到作用的，就是面对现实工作情况时自己的选择。通过做选择题来进行销售行为的训练，就是本书的特点。销售人员的技能和素质都是可以通过多次模拟实际情况进行判断而提高的。

   通过做选择题，可以培养销售人员正确的本能反应。

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