谈话的力量（美）艾伦・加纳
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- 20 9 月, 2022
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每个人都能提问题， 不过很少有人知道如何提出问题能有效地促进交谈。当你的问题没有引起积极的回应时，可能不是因为对方不友好， 或者对你不感兴趣，或者问题不合时宜， 而可能仅仅因为你所提问题的类型， 或者语言的组织形式。《谈话的力量》已经成为全世界最受欢迎的教授谈话技巧的图书。多数人认为，一些人天生就有说话的天赋，而一些人则没有。事实上，并不存在说话的天赋这一说。善于交谈的人只不过是懂得一些简单的技艺而已，而这些技艺是任何人都可以学会的。运用这本教你的技巧，获得的成功一定会出乎你的意料！艾伦・加纳是美国知名的沟通学咨询专家。他教授过数百期“谈话技巧”培训班，学生数以万计《谈话的力量》基于数百例科学研究以及作者自身20年来教授学生的亲身体验，简洁实用，是社会交往批指南图书中的经典。
图书摘要
52岁的斯科特*是一位建筑承包商，他诉说了自己同邻居交谈时的痛苦：
我试着和他们说话，我确实尝试过。我问他们问题，却没有得到什么回答。于是我再问，接着又问。一段时间后，我觉得自己就像FBI的侦探在审问疑犯一样，而不像是在和邻居愉快地聊天。
22岁的丽萨是位售货员，在一次上课之前她跟我有一段对话：
丽萨：你教这门课有多久了？
艾伦：哦，大约10年了。
丽萨：你经常教吗？
艾伦：是的。
丽萨：你还教别的课吗？
艾伦：是的，我在国立大学教演讲。
丽萨：这学校在哪儿？
艾伦：在圣地亚哥。
丽萨：你在哪里上的大学？
艾伦：加州大学洛杉矶分校，然后去俄勒冈大学攻读了研究生学位。
丽萨：你住在哪里？
艾伦：拉古纳?希尔斯。
丽萨：这是什么地方？
艾伦：我只能告诉你，是在圣地亚哥市往北约75英里。
每个人都能提问题， 不过很少有人知道如何提出问题能有效地促进交谈。当你的问题没有引起积极的回应时，可能不是因为对方不友好， 或者对你不感兴趣，或者问题不合时宜， 而可能仅仅因为你所提问题的类型， 或者语言的组织形式。
问题共分为两种：封闭式和开放式。
封闭式问题
封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。例如：
“你是哪里人？”
“你经常跑步吗？”
“我们今晚什么时间出去吃饭，5:30，6:00还是6:30？”
“你是否认为应该关闭所有的核电站？”
封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一步地了解（“我在底特律出生，但是在阿拉巴马州的亨茨维尔长大。”“是的，我每天跑3英里。”）；也能够让他们表明自己的态度（“我6点有空。”“我觉得没必要关闭已有的核电站，但是也不希望再建造新的。”）。
尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，会导致谈话枯燥，产生令人尴尬的沉默。就像斯科特所说的那样，对方如果不停地回答封闭式问题，就会觉得自己在接受FBI侦探的询问。
读书笔记
和卡耐基、希尔写的一些书不同，这本书很实用，基本都是一些具体的措施，需要不断地实践
一 通过提问题促进交谈
1 当你的问题没有引起积极响应的时候，可能是出在你的语言组织上。问题分为两种，封闭式（只有一个答案）和开放式，要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要继封闭式问题之后提出开放式问题。
2 在选择问题的过程中，要牢记以下两条：
1）提问题的时候要持愿意倾听的态度。
2）尽量保持双重视角，考虑到对方的需要。
3 提问题时常见的问题 ：
问题过于宽泛 (今天怎么样）
开始的问题太难
问引导性的问题 （封闭式）
提问之前就已经表示对对方的不赞同
找不到提问的内容 （对策：提前准备，记住一些常见的备用问题）
二 表达诚实的称赞
1 据行为认知理论，别人对你的态度在很大程度上取决于你的反应。受到你赞扬的行为出现的频率会增加，而被你忽视的行为就会逐渐减少。
2 诚实的称赞，不要撒谎，对方只有有一次对你的诚实怀疑，他就不会再相信你的称赞了。
3 重复受鼓励的行为
4 忽视你喜欢的做法却对你不喜欢的做法进行惩罚，这样做并不有助于别人了解你的需要。
5 告诉对方他的行为、外表、气质有哪些地方值得称赞。
（你的头发很漂亮）
6 如果你毫无保留地告诉对方你的喜好，让他们相信你的话只适用于他一个人，而不是任何一个人，那么你的话就会更加有力，令人信服。
（我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。）
7 称呼对方的名字。（让别人知道你的称赞是只对他一个人）
8 怎样帮助别人接受我们的直接称赞 ——在称赞后面加上问题，避免被泼冷水
（艾伦，我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。你是怎样想到要换这个发型的？）
9 将消极的批评转换为积极的称赞
（你花了五年时间才毕业？你犯什么错了 ？转换：你坚持过来了，齐安妮。并不是每个人都能做。）
10 当你不喜欢别人的做法，尽量地对喜欢的方面予以鼓励，对不喜欢的做法完全忽视。
11 如果对方的做法没有值得表扬的地方，你可以说一说其他人做得好的地方。同样，你也可以直接告诉对方你的期望，有时甚至可以在他做事之前就夸奖一番。
12 开始的时候对每个朋友都隔几天说句称赞的话，然后慢慢地提高频率。
13 开始的时候措词相对谨慎一些。不要过分夸张，有研究认为对新认识的人应当偶尔地称呼其名字。
14 称赞别人的时候千万不要有任何索取。
15 切忌一味地称赞，对一些无关大局的小事也可以提出不同的意见。
16 不要用对方对你的称赞去回赞对方。例如：
17 善意地将对方的行为、外表或者衣着与别人相比较，例如：
18 第三人称的称赞。在一个人可以听见的情况下，与另一个人谈起他。（或者你的谈话对象很可能会转告给对方）
19 积极地接受称赞
第三章 倾听别人的话语
1 知道当别人和你说话时，发生着什么样的事情。
2 对方会将其要传递的信息转化为语言以及非语言代码（即编码），而编码又会通过一些渠道进行传播，最终你听到的信息可能会被歪曲。
（对方传达的信息：你的音乐我很喜欢，但能把音量调低点吗？ 歪曲的信息：你TM的让我很不爽）
3 这个世界的图象并不是自动进入我们大脑的，而是有选择的。我们不是在看，而是在寻觅
着什么。我们不是听见世界上所有的声音，只是在听。
4 当对方给予的是重要的或者感情上的信息时。对方会通过一些方式向你暗示，他们所
说的事情是非常重要的：
a 直接指出要特别注意（“首先要做的是……”“你必须明白……”）
b 同一个信息重复几遍。
c 在开始或结尾进行总结。
d 停顿或在说话前寻求目光的交流。
e 在一句话之前加语气词“啊”。
f 比平时说得更大声或更柔和。
g 比平时说话更缓慢。
5 默问自己： “他心里是什么样的感受？” “她想要传达什么样的信息？”
6 在回答的结尾加上“是吗”，如果你的结论是错误的，对方会立即给予解释。
积极倾听表示你接受
7 你的回答应该能让对方被鼓励自由而且充分地表达自己的感情，别人跟你在一起时就会觉得平静放松。
8 积极倾听时常犯的错误 ：人云亦云、忽视或轻视对方的感受
9 对非语言信息的积极“倾听”
1）告诉对方你所看到和听到的、借以得出自己结论的内容。
2） 试探性地告诉对方你对其动作的理解。
3） 问对方你的结论是否正确。
10 如果你没有做出任何结论，你也可以把你所看到的作一下陈述，请求对方给出解释。
第四章 利用自由信息
1 利用对方在谈话（衣着、行为、身体特征、所在位置）中给出的一些细小的自由信息打开话题。
（应该是10分钟之前……通常都是很准时的。“通常”暗示了这个人经常做这趟车，也可能经常坐飞机）
第五章 让别人知道你
1 自我透露(与对方的谈话透露信息保持对称）
2 可以采用设定对方回答的方式来得到你想要的信息。
（“对了，我的名字是______，你的呢?”）
3 通常的交流都会经历以下四个阶段：套话、事实、意见和感受。
4 不仅要谈论事实的场景，还要注意谈论场景中的自己。
5 自我透露常见的问题
给人错误的印象（对方会厌烦或者被你的假象吸引）
不被人相信 （措施：加上具体名字、时间等，不要用宽泛的词，试着用文字绘出具体的图像）
观点不明确
害怕对方生厌而退缩
第六章 开始一段谈话
1 寻找那些可能愿意向你敞开心扉交谈的人。那些独自一人、没有事情忙的人，正是你的首选。
2 如果对方冲着你笑，不止一次地看着你，向你张开双臂或者交叉双腿，那表明对方对你比
较感兴趣。
3 对方如果是异性，他们还会以别的一些方式来吸引你的注意。
4 一旦选定了交谈的对象，下一步就是笑一笑，目光交流，然后开口说话。
5 你所说的话实际上并不重要，不必在乎完美，通常的内容就行。如果对方感兴趣，会透露出一些自由信息。
6 最好的开始方式就是提问题。（限制式问题就行，只要不罗列太多。）发表自己的意见效果也不错，比仅仅陈述事实更好。
7 要开始一段关于环境的谈话，先看看四周，找出让你感兴趣或让你疑惑不解的事物。要照顾到双方的感情：找一个对方也比较感兴趣的话题。
8 谈论对方：在开口之前，观察一下对方穿着什么、在做什么、在说什么、在读什么，想一些你想进一步了解的内容。
谈论自己
第七章 发出可能被接受的邀请
1 大多数人都倾向于被动地做出反应。
2 大多数在社会交往上很成功的人都积极地把别人拉入自己的生活中。
3 不同的人有不同的兴趣。如果你能在考虑自己兴趣的同时，也照顾到对方的喜好。
4 态度直接：直接告诉ta活动，问ta敢不敢兴趣，不要开口就问ta星期六有没有事
5 小处着手 ，要求的越少，得到的可能性就越大。
6 随意一些
7 如果对方拒绝了你的邀请，也不给任何解释，你可以提议换个时间或者活动项目。如果对方仍然拒绝，也没有任何解释，那就可以断定他对你不感兴趣。千万不要向对方询问原因，你
不会得到真实的回答，而且只会把局面闹得更僵。相反地，你应该礼貌地离开，并且对他说：“很遗憾你不能去。”或者“很高兴认识你。”或者把电话号码告诉他，让他方便的时候给你
打电话。
第八章 积极地接受批评
1 批评你的人通常最想得到的是你倾听他的意见和想法，并且认真地对待。
2 不管你跟别人的关系有多好，有时候也免不了受到批评。
3 积极的抉择
第一步：询问具体内容
第二步：同意对方的批评 ：同意事实，但是保留自己的立场。
4 要同意对方的批评，你可以直接重复对方说过的一些关键词。
5如果你愿意听从对方的批评而改过，同意对方说的事实．然后说出你将有什么新的做法，一般这样就没事了。
6 当对方的批评过于宽泛时你可以接受你认为有道理的部分，而不接受其他内容。引用证据能够最有效地支持你的意见．
7 你可以对他引用的普遍真理表示赞同．保持自己的立场。
8 如果对方非常好事．你又不想做过多的解释．说出你的感受是非常好的办法．让对方难以还击．
第九章 拒绝别人的操纵
1 破唱片拒绝法：
a 如果不明白对方的话，询问具体内容。
b 一旦清楚了之后，同意对方说的事实或者同意对方有发表意见的权利。
c 通过自我透露，表明不愿意按对方说的去做．可以加上你的理由。
第十章 要求改变
1 确定谁有烦恼
2 说明有问题的行为 ，一次只需提一种行为，如果说太多，对方会感到畏惧而退缩。最好提到的问题是正在发生的，或者刚刚发生不久的。
3 不要抱怨对方总是做什么事(“你总是迟到”)或者从不做什么事（“你从不给我说话的机会”)。应给一些近来的事例，比如：“已经三次了，每回我给你看电话交款单，你都是打开电视假装不理不睬．”
4 避免揣测、推断对方的意图。推论超越了观察，直接告诉对方其行为背后的意图。
5 注意非语言行为。
6 陈述后果 指出对方的所作所为，发生了什么或者将会发生什么事情。
7 尽可能用积极的态度来说明行为的后果。
8 说明你的感受
9 公式小结
a “我很不满意。你[说明其行为]，[指出后果]，所以我觉得[描述你的感受]。”
b 暂停 给对方时间回想你说的话．让他能够提出一项双方都能接受的解决办法。这样对你会更加有利。
c 直接要求（b失败） ，具体要求对方改变某一个做法，而不是改变个人的态度或性格。
d 有时候，abc可以灵活处理
e 重复要求 （c失败，破唱片法）
f 找到解决办法，始终要记住自己的初始目的。
第十一章 通过动作表情达意
1 你的面部表情告诉对方你心里的感受，而身体上的动作则显示你的感受有多强烈。
2 个人空间：人们常常把自己的住所当作个人的领域，不愿意别人在未经许可的情况下擅自闯入。此外，每人还有一个移动的个人空间，只有那些“亲近”的人才可以进人。一般来说，这种个人空间是一个与身体大小相近的方形，主要向前延伸，背后和侧面比较少：陌生人在3至5英尺之间，而朋友则在1或1. 5英尺到3英尺之间。如果你更靠近些，则是表示敌意或者亲近。如果你拉开距离。你是在“说”你意识到对方在身旁，但是不愿意和他交流．
3 姿态
4 身体接触是无声地告诉对方：“我很在乎你”以及“我很喜欢你”。最能传达感情的身体接触有两种：握手和拥抱．
5 眼神交流
6 点头
7 微笑 ，皱一下眉头需要动用72块肌肉，而微笑只需要23块——并且微笑更让人愿意接受。
第十二章 减少社交场合中的紧张心理
1 事件并不会引起人的情绪变化，是人们对这些事情的信念在起作用。
2 挑战你的逃避意识：当你把自己感情上的不快归咎于外界事物时，你问自己：“有什么证据表明是这些事情让我紧张呢?”你会发现没有任何证据。
3检查自己的内心括动，把那些恐惧、以偏概全、要求过高的想法也克服掉．
4 当你感到恐惧时，问自己：“我所想像的这些可怕的事情有多大的发生可能性？”如果觉得不大可能发生，那就以坚定清楚的口吻告诉自己。你甚至可以拿自己的恐惧心理来开玩笑。
如果你觉得事情不会顺利．那就问自己：“如果我失败了，实际地说，最坏的结果是什么?”结果可能不会像你凭空想像的那样可怕。
5 对自己不要以偏概全
6 并不是每个人都会喜欢你。美国总统有百分之六十的支持率就已经很受欢迎了，何况你一屁民。
7 对别人不能以偏概全
第十三章 有计划地去努力
1 设定明确的目标 ：明确、可证实、可计量、肯定、完全取决于你的行动
2 简单而有效的一种设定明确目标的方法．就是每星期至少给自己设定一个目标。。
3 按照1-12章的方法不断实践
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